כל פרויקט מתחיל אצלנו בבדיקה כלכלית ושיווקית עמוקה – עוד לפני שמתקבלת החלטה אם לצאת לשיווק. התוצאה היא אחת משתיים: Go או No-Go. כך זה עובד.
פגישת ציפיות עם היזם
אנחנו יושבים עם היזם כדי להבין את הציפיות שלו מהפרויקט: יעדי המכירה, לוחות הזמנים, והרגישות הפיננסית מול הגוף המלווה. ההחלטה על יציאה לשיווק היא קודם כל החלטה פיננסית – ולכן היא מתחילה במספרים של היזם, לא בחומרי שיווק.
ניתוח דו"ח האפס לפרטי פרטים
אנחנו מפרקים את דו"ח האפס לרכיביו ובוחנים כל סעיף:
בפרויקטים של התחדשות עירונית נוספים לניתוח גם: תמורות לדיירים, פינוי ושכירות חלופית, החתמות, כנסים, ייעוץ משפטי – וכל ההוצאות עד לקבלת החלטת ועדה והתקדמות הפרויקט.
גזירת מחירי הסף
מתוך הנתונים אנחנו מזהים את מחירי המכירה המינימליים הנדרשים כדי שהפרויקט יעמוד ברווחיות היזמית ובדרישות הגוף המלווה. הרווחיות הנדרשת עשויה לעמוד על 15%, 18% או 20% – בהתאם למאפייני הפרויקט, רמת הסיכון ורגישות הבנק. למחיר הסף הזה אנחנו מוסיפים מקדם ביטחון.
סקר שוק עצמאי ומעמיק
אנחנו לא מסתפקים בעסקאות עבר. אנחנו בוחנים את המוצר, התכנון והמפרט; את קהל היעד והמתחרים; את סביבת הפרויקט וקצב המכירות באזור; ואת היכולת לייצר לאורך זמן מיצוב שיצדיק מחיר גבוה יותר מהמחירים שנרשמו עד היום.
ההחלטה
Go – כאשר המחירים הנדרשים נראים אפשריים, עם מקדם ביטחון מספק ותוכנית שיווקית ברורה.
לולאת התאמות – אם מחירי השוק הריאליים אינם מאפשרים לדו"ח להתכנס, אנחנו חוזרים עם היזם למבנה העלויות ובוחנים היכן ניתן לבצע התאמות: לחסוך, לשנות את תמהיל הדירות או לדייק את המוצר.
No-Go – אם גם לאחר ההתאמות אין לפרויקט רווחיות מתאימה ויכולת מכירה מוכחת, ההחלטה היא לא לצאת. וזו לעיתים ההמלצה החשובה ביותר שיזם יכול לקבל.
אנחנו לא יוצאים לפרויקט על בסיס תקווה שמחירי השוק יסתדרו. פרויקט יוצא לדרך רק כאשר קיימת התאמה אמיתית בין הכלכלה, המוצר, השוק ויכולת המכירה.
שאלות ותשובות
מתי מתבצעת בדיקת ה-Go/No-Go?
לפני שמתקבלת החלטה אם לצאת לשיווק – בשלב בדיקת הכדאיות, סביב דו"ח האפס. זו נקודת הזמן שבה עוד אפשר להשפיע על תמהיל, תמחור ומוצר.
האם נפוסי ממליצה לפעמים לא לצאת לשיווק?
כן. כאשר גם לאחר התאמות במבנה העלויות, בתמהיל או במוצר אין לפרויקט רווחיות מתאימה ויכולת מכירה מוכחת – ההמלצה היא No-Go. זו לעיתים ההמלצה היקרה ביותר שאנחנו נותנים ליזם.
מה נבדק בסקר השוק העצמאי?
לא רק עסקאות עבר: המוצר והתכנון, המפרט, קהל היעד, המתחרים, סביבת הפרויקט, קצב המכירות באזור, והיכולת לבנות לאורך זמן מיצוב שמצדיק מחיר גבוה מהמחירים שנרשמו עד היום.
איזו רווחיות יזמית נדרשת להחלטת Go?
תלוי במאפייני הפרויקט, ברמת הסיכון וברגישות הגוף המלווה – לדוגמה 15%, 18% או 20%. למחיר הסף שנגזר מהרווחיות הנדרשת מוסיפים תמיד מקדם ביטחון.