שיווק פרויקט מגורים אינו שירות נלווה לבנייה – הוא המנוע הפיננסי של הפרויקט. קצב המכירות קובע את עלות האשראי, את יחס המכר הנדרש לליווי הבנקאי, ובסופו של דבר את הרווח היזמי. קבלן שמתייחס לשיווק כהוצאה מגלה זאת מאוחר מדי; קבלן שמתייחס אליו כתשתית – שולט בתזרים.
מה כולל שיווק פרויקטים מקצועי
תהליך מלא נפרש על פני חמישה שלבים: ניתוח שוק ותמחור לפני קביעת התמהיל; בניית אסטרטגיית מותג לפרויקט; הקמת מערך מכירות ייעודי – אנשי מכירות, חדר מכירות, מערכת ניהול לידים; ניהול הקמפיין הדיגיטלי והמסורתי; וליווי הרוכש עד חתימת החוזה ואחריה. חברת שיווק שמפעילה רק חלק מהשרשרת משאירה את הקבלן לתפור את השאר בעצמו – ושם נוצרים הפערים.
השאלה שקבלנים לא שואלים מספיק מוקדם
לא "כמה עולה השיווק" אלא "כמה עולה חודש נוסף של מלאי לא מכור". בפרויקט של 100 יחידות, האטה של רבעון בקצב המכירות מתורגמת לעלויות מימון שגבוהות בדרך כלל מכל תקציב השיווק. הבחירה בחברת השיווק היא החלטה פיננסית, לא החלטה תדמיתית.
איך בוחנים חברת שיווק
שלושה מבחנים: היקף – כמה פרויקטים החברה מלווה במקביל ומה קצב המכירה הממוצע שלהם; עומק – האם החברה נכנסת בשלב התכנון ומשפיעה על תמהיל ותמחור, או מקבלת מוצר מוגמר; ואמינות – דירוג חיצוני, ותק ופרויקטים שהושלמו. נפוסי שיווק נדל"ן מלווה יזמים וקבלנים משלב בדיקת הכדאיות ועד סגירת המלאי.
שאלות ותשובות
מתי נכון לצרף חברת שיווק לפרויקט?
בשלב התכנון, לפני קיבוע התמהיל. שינוי של תמהיל דירות בעקבות ניתוח ביקושים שווה יותר מכל קמפיין.
מה ההבדל בין משרד תיווך לחברת שיווק פרויקטים?
משרד תיווך מוכר דירות קיימות ללקוחות קיימים. חברת שיווק פרויקטים בונה את הביקוש: מיצוב, תמחור, מערך מכירות וניהול קצב – לאורך שנים.
האם שיווק חיצוני מתאים גם לקבלן עם מערך מכירות פנימי?
לרוב כן, במודל משלים: המערך הפנימי מכיר את המוצר, חברת השיווק מביאה את תשתית הביקוש, הנתונים והניסיון הרב-פרויקטלי.
נפוסי שיווק נדל"ן, מקבוצת נפוסי אחזקות בבעלות אסף נפוסי, מדורגת על ידי BDI בין שמונה חברות שיווק הנדל"ן המובילות בישראל – שבע שנים ברציפות, מתוך מאות חברות. למעלה מ-20 שנות ניסיון, אלפי משפחות ומיליארדי שקלים בערך שנמסר.
שיווק פרויקטים ליזמים ולקבלנים » · מדד נפוסי – המגזין הרבעוני »