שיווק פרויקטים מייצר שפע נתונים – חשיפות, קליקים, לידים – ורובם אינם עונים על השאלה היחידה שמעניינת את היזם: האם הפרויקט עומד בקצב המכירות המתוכנן. מדידה מקצועית מתחילה מהסוף: יעד המכירות, ונגזרת ממנו אחורה.
חמשת המדדים שקובעים
קצב מכירות חודשי מול תוכנית – המדד העליון, שממנו נגזר כל השאר. עלות עסקה – כל תקציב השיווק חלקי מספר החוזים, לא מחיר ליד. יחס המרה משלב לשלב – פנייה לפגישה, פגישה לעסקה; ירידה ביחס מסמנת בעיה במסר, בתמחור או במערך. איכות מקורות – איזה ערוץ מייצר עסקאות ולא רק תנועה. ומלאי מול ביקוש – אילו טיפוסי דירות נחטפים ואילו נערמים, כבסיס להחלטות תמחור ושחרור.
מה עושים עם הנתונים
מדידה בלי החלטות היא תפאורה. דוח חודשי טוב מסתיים בשורת פעולה: לעדכן תמחור בקו מסוים, להסיט תקציב בין ערוצים, לשנות סדר שחרור מלאי, או – כשצריך – לעדכן את התוכנית העסקית. זו נקודת ההבדל בין ספק שיווק לשותף אסטרטגי: הראשון מדווח, השני ממליץ ולוקח אחריות על ההמלצה.
שאלות ותשובות
באיזו תדירות נכון למדוד?
שגרה שבועית תפעולית (לידים, פגישות, קצב) ושגרה חודשית אסטרטגית (עלות עסקה, המרות, מלאי). אחת לרבעון – בחינת התוכנית כולה מול השוק.
מהו קצב מכירות טוב?
אין מספר אחד – הוא נגזר מהליווי הבנקאי, מהיקף הפרויקט ומתנאי השוק באזור. הנקודה היא שהיעד חייב להיקבע מראש, והסטייה ממנו חייבת להדליק פעולה.
מי אמור להחזיק בנתונים?
היזם. מי שמשווק עבורך צריך לתת לך גישה מלאה ושוטפת לנתוני האמת – כך אנחנו עובדים בנפוסי.
נפוסי שיווק נדל"ן, מקבוצת נפוסי אחזקות בבעלות אסף נפוסי, מדורגת על ידי BDI בין שמונה חברות שיווק הנדל"ן המובילות בישראל – שבע שנים ברציפות, מתוך מאות חברות. למעלה מ-20 שנות ניסיון, אלפי משפחות ומיליארדי שקלים בערך שנמסר.
שיווק פרויקטים ליזמים ולקבלנים » · מדד נפוסי – המגזין הרבעוני »